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2017后电商时代,畜牧行业经销商的生死存亡

发布时间:2018-05-10
现在经销商群体是个什么样的环境,不用多说,随便拜访一个业内的经销商已经一目了然,最明显的是在数量上几乎每年都在缩减,生意越来越难做,这是个不争的事实。他们其实很早就不再得意于守着门市,坐享其成的模式,甚至是天天跑,年年跑,月月搞促销会议也无法扭转当前的趋势。
    
    河南的一个朋友告诉我,他现在什么都尝试了,都不是很凑效。他说,促销,不能一直促销下去吧?利润总有枯竭的时候,搞活动讲座,已经搞的麻木了,还有现在那种电商的服务站模式,粘性太差,而且利润太低。打个比方,别的产品一吨可以赚500元,可卖电商的却钉死只有60元,客情关系你不维护了,不送货上门了。所以,爱买不买。他的心思只能放在有利润的产品上来。
    
    还有的经销商朋友直接去公司打工了,不想在下面混了。以前卖饲料的就去饲料厂跑业务,以前卖兽药的就去兽药厂做技术或销售。还有可能是在自己的地盘,离家又近,一举两得。但无论如何,不想再自己摸索了,一个没有强大竞争力的经销商,几乎在市场上难以存活。遍地的业务员你干不过,电商你更干不过。
    
    可究竟经销商们遇到了什么瓶颈呢?主要表现在这几个方面:
    
    养殖场饲养管理越来越规范,独立能力越来越强
    
    在养殖场的大浪淘沙之下,能留存下来的,都是身经百战,经验丰富的老手。以前那种做个疫苗也不会做,三天两头请兽医现场指导的日子再也没有了。为什么呢?养殖水平都提升了,有相当一部分养殖场老板都积累了自己的一套理论,都成老师了。还有就是养殖设备也先进了,各种自动化设备上全,养殖起来省心省事。以前两个人养1000只鸡,现在一个人可以养5000只鸡,这就是进步。
    
    还有一个现象就是做终端的企业越来越多,越来越普遍,他们常常利用养殖场之间的相互带动作用,不经过经销商就很容易的可以操纵起一片市场,他们的服务也越来越多,甚至赊销模式在猪饲料领域也并不罕见。经销商所起的作用显然看起来已经不那么明显。现在某些养殖场老板除了一些疑难疾病和经济上的困惑,几乎没经销商和兽医什么事了。
    
    散养户陆续退出,大型场养殖场兴起,你怎么还会有生意?
    
    以养鸡为例,农村蛋鸡散养户退出将加速蛋鸡养殖行业集中度的提升,其原因并不是为农村蛋鸡散养户养殖成本处于劣势,而是由于利润越来越低,甚至不如出去打工。以今年的鸡蛋行情来看,养3000只以下商品蛋鸡的盈利真不如夫妻俩出去打工。与此同时,2016年新建规模化蛋鸡养殖场上百万的有很多,其中河北2家、山西3家,黑龙江、安徽、江苏、北京和浙江各1家,外资企业有参与建设的百万规模以上养殖场有4家,另外,伟嘉等农牧企业都在规划着百万蛋鸡养殖项目,这些都意味着更多、更便宜的技术投入,生产成本都会相对降低。
    
    从猪业来看,大型猪场每年获国家几百万上千万的拨款扶持,散养户有吗?现如今的跨界养猪的是搞产业链延伸的,养猪只是其中一环,人家先弄个种猪场,再开始养猪,然后又投资了个屠宰场,接着卖肉,弄不好又建了个食品厂,生产火腿肠去了。从国家的对规模化养殖场的相关政策扶持和大型养殖企业崛起的各种报道来看,这些都促使着散养户的退出会进一步加剧。
    
    大养殖场很难攻下成了经销商们的心病
    
    养殖存栏大的养殖场很难开发,不是因为他有钱了,有势力了你攻不下来,而是他的需求、他的生产标准你没有摸索透。也就是说,人家成长了,你还在原地踏步,你还试图用你旧的理论去说服人家,这简直是以卵击石。所以,你可以理解成人家不屌你了。大型养殖场抛开经销商也是各方环境造成的结果,其中,最主要的还是企业业务人员的冲击。
    
    鱼龙混杂的业务人员带来的威胁
    
    其实很多经销商生意难做,并不是因为周围同行的经销商太多,而是因为各类厂家的业务人员太多,这个群体很庞大,也很复杂,你能提供的服务,他们也能。我们常常在养殖场门口看到,这个车刚走,那个车又来,不仔细打听,谁也搞不清楚他们是哪一路。
    
    有的纯粹是业务员化的经销商,本来是某饲料企业的驻地代表,时间久了,就做起了兼职,什么东西都卖,兽药、饲料,甚至养殖设备都有,防不胜防。其实这些还并不可怕,可怕的是某种潮流的瞬间来临,在经销商还不确定或未知情况下,本地开始猛然出现一个新产品或某种营销策略,我们可以理解成一个模式,往往一个新的营销模式,或新的作战套路到达一个市场后,只要养殖户买账,对一个经销商的影响非常大,几乎一夜之间夺去了他仅有的资源。至于这种模式能不能长久,这是后话。
    
    电商似乎正在夺去经销商们的仅有市场份额
    
    大约在四年前,网络兽医的名字已经出现在网上,他们很早就在网上开始了远程诊断,培养自己的忠实粉丝。但好像除了个别有所成就外,大多数很难在互联网上有所做为。很多人一致认为,网络时代还不成熟,特别是农牧行业的网民数量还没有一个量的增长,因此,他们想在网络上斩落头角,都是觉得观众基数不多,无法开展。
    
    但从目前来说,网络兽医已经有了一个相当大的体量,他们没有地域限制,在互联网上喊话全国:我就是兽医,我来给你治病。这个喊声越来越大,自然把你地域的某些养殖户给喊走了,如果网络兽医确实技术水平好的话,也就没你什么事了。通过某些企业打造网络兽医明星的趋势来看,这个群体还将持续的增长,他们以网络工作室的形式布局全国。
    
    在众多困境下,我还是建议一少部分同行以退为进,该收手就收手吧,做点别的项目,甚至是养猪也是一个不错的选择,如果你一定要死撑,我也只能给你这点建议。
    
    打造你的品牌优势
    
    不要动不动就代理什么企业的产品,一个优秀的经销商一定是对产品要求非常苛刻的。你一定要优化出你的强项,这个强项就是你在本区域独一无二的、无与匹敌的强项,而不是面面俱到,什么都想做好,结果什么也没做好。
    
    除了这个,你要提高你的服务能力,规模化养殖的趋势对经销商的要求会大大提高,为规模化养殖场提供越来越全面、越来越专业、成本越来越低的服务是一种必然选择,这也是和规模化养殖场合作的前提条件。
    
    如果你是技术型的经销商,建议你有意识的培养你的专家型的身份。最好再往身上贴一些标签,争取把自己打造成品牌兽医,品牌兽医也要优化出自己的强项,看鸡就看鸡,看猪就看猪。 比如,我在网上公布了几个禽病老师的电话,让他们做平台上的公益技术服务老师,给他们打上了网站特聘专家的标签,他们也相当乐意。
    
    新媒体技术应用
    
    建一些区域型的微信群、公众号,跟养殖户互动一下。通过网络跟养殖场沟通,这些最基本的你一定要有。知道微商吗?我们的经销商群体应该好好研究一下微商。
    
    微商讲究情感策略,就是一直在寻求办法让人们对她有好感。微商懂得分享技术,就是购买过她的产品的客户都被要求分享朋友圈。微商还最讲究互动,微信留言马不停蹄。这些都是值得经销商群体思考的。
    
    新媒体是以图像、文字以及音频、视频等各种形式存在,如果你能想办法将你的产品做成图片,优美的文字或视频,这都能大大增加你的竞争力。再通过网站、APP平台、微信、QQ、头条号等平台推广,会事半功倍。你虽在某个县城,但利用了新媒体,你的目标就是全国了,眼界一定要开阔,思维一定要灵活。不要谁都不服气,一定要相信一些东西。

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